みなさんこんにちは！
マウイの沓掛（クツカケ）です！
今回は私のメインパート、営業についてお話しします！
まずは前提のお話しをします。
店舗ビジネスの売上拡大は大きく分けて2つあります
①生徒の単価を上げる
②店舗を増やす
生徒の単価を上げることは、中長期的には考えていますが、ここは既に大手(SAPIXさん)が市場を大きく取っており、なかなか激しい戦いになってしまいます。また何十年も積み上げてきた合格輩出数では圧倒的に不利です。
となると、今のスタイル(成功している)モデルの店舗を増やして拡大していく方が戦えると思っています。
この考えは、どこの個人塾の塾長も考えることですが、問題は
どう新店舗を増やすか
です。
基本的には自己資金or銀行借入(デットファイナンス)になるかと思います。
ただ、上記だとスピードが非常に遅いです。1年に1店舗、よくて2店舗かと思います。
このスピード感を解決するために、私たちはフランチャイズという形式を取らせていただいております。
見方を変えれば自社の資金調達に近いです。
では、みんなフランチャイズで出せば良いじゃん！と思うかもしれませんが、ここでも問題が起きます。
誰がフランチャイズのオーナーを持ってくるのか？
です。
個人塾の塾長は現場に入ってるケースが多く、テスト期間前になると更に忙しくなります。
そして、中学生の塾の時間は18:00-22:00くらいになります。
つまり、外交している(他業界の人)時間が物理的にないのです。
他業種の経営者との繋がりが薄いので、そこまで営業時間にリソースを割けません。
学習塾界隈の横のつながりは、他業界よりも濃く、良い意味で村社会になっているので、お互いにフランチャイズの学習塾をやり合っているケースが多いです。
私、沓掛は良い意味で異業種から学習塾業界にきたので学習塾界隈以外の経営者のネットワークを持っております。且つ、18:00-22:00の本来教えられる時間に、経営者の会食、交流会に時間を当てられ、新規オーナー開拓に注力できます。
現状実績として、5ヶ月で7オーナー受注ができている状況です。
テスト期間中にオーナーを持ってきた時に、弊社のみやうち塾塾長の池畠が
「普通だったらありえない」
と言っていたのを思い出します。
さて、前提の話が長くなってしまいましたが、ここから本題に入っていきます。
営業をしていく上で重要なポイントは3つ
誰に
何を(サービス/バリュー)
どうやって(戦略)
この3つです。
正直まだ、100％勝ちパターンがわかっていませんが、現状これで受注出来ているパターンです。
結論、正直わからない部分でいうと最初の
誰に
の部分です。
一旦私たちは、この誰に、の部分は下記の仮説を立てました。
例
Tier1
投資家
40店舗作れる資本がある
・若者を応援したい
・節税メリット
・ビジョンに共感
・リソースがかからない手堅い投資
Tier2
オーナー企業の社長
学習塾経営者
・節税メリット
・リソースがかからない新規事業
・実店舗を持ちたい/教育関係の何かやりたい
Tier3
個人オーナー
医者
1名社長
会社員副業
・投資してみたい
・毎月ストック型収益が欲しい人
▶どんな人か
・若者を応援したい
・節税メリット
・ビジョンに共感
・リソースがかからない手堅い投資
・実店舗を持ちたい/教育関係の何かやりたい
・投資してみたい
・毎月ストック型が欲しい人
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上記が我々の仮説tierになります。
こちらはオーナーになりそう＆既になっている企業を元に逆算しております。
営業するにおいて、このターゲットというのが1番難しいと私は考えております。
誰に買って欲しいのか。
誰の課題を解決するのか。
誰に応援して欲しいのか。
どのような顧客がロイヤルカスタマーになるのか。
ここを考える必要があります。
正直めちゃくちゃ難しいです。
誰に売るか？でサービスの伝え方が変わるので。
前々職で営業代行をしていて、上手くいく企業はこのターゲティングが明確になっていました。
業界業種
従業員規模
売上
共通の導入事例
どんな企業課題があるのか、担当者はどんな課題があるのか
今回の場合、それがほとんどないのでターゲットを1からやっていこうということです。
現在の我々のオーナー様は下記になります。
・学習塾経営者 40-50代
・建設会社代表取締役(個人) 50代
・保険代理店 30代
・会社員副業 20代、30代
これがまた難しい…
わかっていることを洗い出してみましょう。
・業界業種がバラバラ
・20代-50代という幅広い層
・受注(月1.2件ペース)はできている
・お金を持っている人は個人でもやってくれている(新しく会社を立ち上げて)
・受注背景として、沓掛たちがやるという安心
そもそも、学習塾フランチャイズが800万の為、そのキャッシュがないと難しい問題になります。
800万を一括キャッシュで使える企業で、逆算すると
・そもそもキャッシュがある
・利益を出している(3,000万円くらい？売上で３億とか？)
営業しててわかったことが、30-40代で自分でゴリゴリしてる人は自分の事業に800万投資している為、このスタイルには向いていない、ということ、、、
となると、オーナー像として
・お金はあるんだけど、そのお金を寝かしてしまっている人
・自分の事業が労働集約型、且つ新規の収入源が欲しい人
・年利オンリーで考えている人
になると想定しています。
では、次に上記の人たちはどこにいるのか？ないしはどのような人たちなのか？
になります。
これが非常に難しい！！
可能性としては
・投資家
・地主系
・サラリーマンだけど個人でめちゃくちゃ金持ってる人
とかになるかな、と考えてきます。
番外編で、書きながら思ったのですが
フランチャイズを既になにかしらしてる人
は可能性があるかなーと思っています。
その理由として、フランチャイズ＝なにか新しいビジネスを探している且つ既に0➡1が完成しているものに投資しようとしている方々なので
なので、今後
どんな人紹介して欲しい？
と言われた時には
何かフランチャイズやってる人
で言ってこの仮説が正しいか検証していきたいと思っております。
話が脱線&長くなりすぎてしまったので、
営業をしていく上で重要なポイントの3つ
誰に
何を(サービス/バリュー)
どうやって(戦略)
の
誰に
の部分を説明させて頂きました！
次回は
何を(サービス/バリュー)
どうやって(戦略)
こちらを説明させて頂きますので、お楽しみください！
ではまた！