みなさんこんにちは！
マウイの沓掛（クツカケ）です！
今回はみやうち塾の投資型フランチャイズの営業構成を限定公開しちゃいます！！
営業資料って作る時めんどくさいですよねぇ、、、
デザインはちゃんとしなくちゃいけないし、
どうやって資料を作れば良いかわからない、
収益シュミレーションはちゃんと記載しないといけないし、
私も最初、池畠のフランチャイズの資料を見た時に
え？これでどう営業するの…？
という感じでした。
Googleスライドにほぼ文章だけ
そして他の個人塾のフランチャイズの営業も
色々受けましたが、ぶっちゃけ資料という資料もないし、結構色々粗いなぁという印象でした。
私は学習塾業界は正直未経験でしたけど、
これはやばい！
と今でも思っています。
営業目線で言わせてもらうと、
え？それでオーナーからお金を投資頂くのって舐めてんの？
って感じです笑
元々to Bで大手の相手に営業していた背景があり、若干厳し目の沓掛からすると
それじゃ100%稟議通らない
というのが1番初めの状態でした。
でも池畠はあの資料でも２名オーナーを開拓できるのが普通に凄いです笑
↑資料どうこうではなく、ほぼ口頭のみで受注するのが営業の本質ではありますが…笑
余談ですが色々見てきて、沓掛の独断と偏見ですが、
to C業界の人は結構色々と大雑把な人が多い気がします笑
まぁこれはこれで色があっていいんですけどね笑
とまぁ本題から少し逸れてしまいましたが、本題に入っていきましょう！
今から伝えるこの型さえ理解できれば、どの営業資料作る時も活用できると思います！！
資料作成する時
①紙に書く
∟1ページ1センテンスにして題名を決める
②題名の決め方
∟自分が営業する時、話す順番をイメージする
※ここでは順番は完璧でなくて良い。後で順番は変更できる
③canvaのテンプレートからデザインする
∟canvaがおすすめ
④営業しながら、都度変更していく
∟追加資料、順番変更
これが資料作成の大きな流れです。
重要なのは
②題名の決め方
∟自分が営業する時、話す順番をイメージする
ですよね。
どういう題名の流れが良いか？
ここが最重要になってきます。
ではまず、一般的な営業構成からお伝えしておきます。
学習塾のフランチャイズのみではなく、営業としてお伝えします。
⓪自己紹介
①アジェンダ
∟今回のゴール
∟お時間いただいた背景
∟ヒアリング項目
∟会社概要
∟ネスクトアクション
②ヒアリング
∟商材によって必要項目記載
③会社概要説明
④特徴3つ
⑤導入事例
⑥料金説明
⑦ディスカッション
大きくこの流れです。
ただ、フランチャイズになると結構変わります。
⓪自己紹介
①会社概要
②投資型フランチャイズ
∟ペライチで商材が伝わるように
∟一言でどんな商材か
∟本部モデルが再現可能な3つの理由
④みやうち塾について
∟会社の現状と未来
∟店舗実績
∟目指すべき世界
∟川崎市、横浜市で展開する理由
∟どこの路線が出店予定か
⑤ビジネスモデルおよび市場について
∟特徴
∟教育関連市場
⑥実績シュミレーション
∟ハイ、ミドル、ロー
∟投資型と通常フランチャイズの違い
∟収支予想 理想系
⑦ほか投資商品と比較
⑧みやうち塾の特徴
∟立地
∟内容
∟差別化①.②
⑨デメリット
⑩Q&A
11.我々の想い
上記の順番で資料を作成しております。
※実際話す時は人によってちょこちょこ順番を変えています。
僕の考えは、フランチャイズに関して、最後に言うのではなく、
最初にこんな商材です！バン！！
みたいな感じの方が分かりやすいと思っています。
最初、市場から説明されても、どのような金額感なのか、タイプはどのような形なのかに分かれてくると思うからです。
※ただ、これは投資型フランチャイズだからかもしれません。
投資型フランチャイズに関しては、その業界というよりも、
誰に
がメインになってくると思っているからです。
他業種からのオーナーは学習塾をやりたいと思ってやっているわけではないので、どちらかと言うと年利の部分や、こいつらに任せて大丈夫か？という目線があります。
だからこそ
どこを目指しているのか
どんな想いでやっているのか
なんで僕らが頑張る理由があるのか
を、明確に伝える必要があります。
商材としての特徴もありますが、高額になればなるほどここが1番の核になってくると思っています。
その後に、なぜこの業界を選定しているのか、僕たちがそこで勝てる理由、再現性、収益性を説明して、裏付けていく流れです。
想いが核とは言っていますが、それだけではなく、しっかりとしたロジックがありきの話です。
だからこそ相手に刺さるのです。
資料を新しくしてから受注率もしっかり上がっていますし、都度修正して最新版にしていっています。
わかりやすい例えはないか？言い回しはどれがよいか？
まずは叩きを作る➡話をしながらこれが必要だなと思うことを追加していく
資料に記載していることを上から全て説明しなくていいんです。
相手が求めていることを中心に、且つ全体像を簡潔に伝える。
これが1番重要だと思います。
売れない営業は自分のプロダクトのメリットばっかを押し付けます。
ではなく、なんで発注しているのか？
ここをメインに考え、資料に落としていく。
1ページ1メッセージで伝えたいことを記載していく。
以上、資料の作り方でした！
わからない人はお問い合わせからご相談くださいませ。
ではまた！