みなさんこんにちは！
マウイの沓掛（クツカケ）です！
今回は私のメインパート、営業についてお話しPart2を話したいと思います！
前回もお伝えした
営業をしていく上で重要なポイントは3つ
誰に
何を(サービス/バリュー)
どうやって(戦略)
この3つです。
Part1では
誰に
を詳細の仮説を出していきました。
ここも時期が経って更にアップデートされると思います。
今回の話は
何を(サービス/バリュー)
どうやって(戦略)
がメインになります。
簡単に考えると
何を(サービス/バリュー)
サービス:投資型学習塾フランチャイズ
バリュー:ここが1番大事なところ(訴求ポイント+未来)
になります。
ただ、このバリューに関しては
人によって変わると私は考えています。
ここを理解していない営業マンが多すぎです。
ここでいうバリューとは
顧客に価値提供できること
と定義とします。
つまり、考え方的には
投資型学習塾フランチャイズをすることによるオーナー側の価値は何？
と言うことです。
自分たちの仮説、オーナーの表面的な言動を信じてはいけません。
通常の場合
提供価値でいうと
・リソースがかからない
・年利20%の投資商品
・節税できる
投資型学習塾をやる際のメリットになります。
皆、ここをバリューだと思っているんです…
これはあくまでもサービスのメリット(訴求)ですよね。
ではなく、学習塾をした際にオーナーがどうなった状況になっているのか？もしくは価値と感じている部分なのか、ここが重要かと。
めちゃくちゃ簡単にいうと「発注を決めた本当の理由」≒受注背景
※受注背景もありきたいな事を言うケースがあるので、本当の生の声を聞く必要がある
★受注背景
・人(沓掛/池畠/木村/竹垣さん)に対しての信用(キチンと投資した分以上に返してくれそうという期待)
・若者に対して投資
・リソースなしで、事業の収益の柱になる。1店舗あたり25万/月が入ってくる➡4店舗で100万/月
・個人or従業員の退職金の積立
・CSR活動/PRに活用できる
・継続すれば投資金額は取りっぱぐれない
上記が、本当の理由だと思っています。
※オーナーにも聞いている項目もあります。
訴求はあくまでも、上記を裏付ける1つでしかない。
他社と何が違うのかを明確にする
なぜ自分たちが発注されているのか
ここを明確にする必要がある。
上記の受注背景も今は5つあるがこれもあまりよくない、3パターンくらいに絞っていけると考えている。
あとは、オーナーインタビューをしていって再度
生の声を聞くこと🟰これがオーナー開拓において重要なことだと思っている。
その時に理想なのが、
みやうちのビジョンに共感していること
オーナーが塾を出す理由として、この志に共感して出展した！ということが1番理想。
ここを更に明確にする必要がある。
利だけを求めたサービスは継続的に続かない気がする。
そうだ。インタビューをしよう。記事にしよう。動画として導入事例を出そう。
↑の詳細はまた別の記事で書きます。
今回は投資型フランチャイズの営業バリューについて話しました。
これもまたジャストアイディアですが、次回は営業の番外編の
営業資料の構成
を伝えようかなと思います。
どの営業でも基本的にこの型で考えておりますので、営業する人は参考になればと思いますし、後々社員も入ってくる予定はあるので、このコラムが営業研修の代わり、ないしは骨子になればいいかなと思っております。
あーでも書くことめちゃくちゃあるな
忘れないようにここにもメモメモ…笑
・投資型フランチャイズの営業構成の中身、営業資料作成ってどうやって作るんだっけ？
・各FC店舗の進捗報告！
・運用OPSってなに？
・教務内容
・集客！！集客！！集客！！学習塾限定、子供の集め方
・採用ってどうやるんだっけ？
・メディアに出よう、沓掛、広報活動始めます
まぁざっとこんな感じか….
記事溜まってたら、オーナー側に見せられるからそれが信頼として溜まると思っている。
こいつらは何を考えているのか？信頼するに値する人間なのか？
ここを見られてると思い、頑張って書いていこうと思います！！
ではまた！