フランチャイズ化とは？自社の店を本部にする前に決める5つのこと
「うちの店をフランチャイズにできないか」。繁盛している店を持つ経営者から、こうした相談をよくいただきます。
マウイは2024年5月に学習塾フランチャイズの本部に参画し、本部の運営を続けてきました。同時に、他社のフランチャイズに加盟するオーナーでもあり、これまでに累計130店舗の出店を支援しています。本部・加盟店・加盟開発のすべての立場を経験してきた私たちから見ると、フランチャイズ化がうまくいくかどうかは、加盟店を募集する前にほぼ決まっています。
この記事では、フランチャイズ化とは何かを整理したうえで、メリット・デメリットと、自社の店舗を「本部」にする前に決めておくべき5つのことをお伝えします。
フランチャイズ化とは、自社の店の「型」を他社に使ってもらう仕組みづくり
フランチャイズ化とは、自社の店舗で作り上げた商売のやり方を、他の事業者（加盟店）に使ってもらえる形に整え、その対価として加盟金やロイヤリティを受け取る仕組みをつくることです。
ポイントは、加盟店は自社の支店ではなく、独立した別の事業者だということです。お金を出すのも、店の損益を背負うのも加盟店です。本部は、ブランド・商品・ノウハウ・研修・集客の仕組みを提供し、加盟店が自社と同じように稼げる状態をつくる責任を負います。
そのため、フランチャイズ化は「店を増やす方法」であると同時に、「自社のやり方を、他人でも再現できる形に翻訳する仕事」でもあります。
フランチャイズ化のメリットとデメリット
メリット
- 自社の資金をあまり使わずに店舗を増やせる：出店費用は加盟店が負担するため、直営だけで増やすよりも速く広げられます。
- 人の採用・管理の負担が分散する：店舗の運営は加盟店が担うので、本部の人員は「仕組みを支える人」に集中できます。
- 加盟金・ロイヤリティという新しい収益源ができる：店舗の売上とは別に、本部としての収益が積み上がります。
- ブランドの認知が広がる：店舗数が増えるほど、直営店の集客にも良い影響が出ます。
デメリット
- 品質のばらつきがブランド全体に響く：1店舗の悪い評判が、全店の評判になります。
- 加盟店の業績に本部の責任が問われる：説明と実際が違えば、トラブルや訴訟の原因になります。
- 仕組みづくりに時間とお金がかかる：マニュアル・研修・システム・契約書の整備は、加盟店が1店舗もない段階で必要です。
- 店を「自分のやり方」で動かせなくなる：加盟店は独立した事業者なので、直営店のように指示だけでは動きません。
どちらも、フランチャイズ化を決める前に分かっていれば準備できることです。次の5つは、そのための確認リストです。
フランチャイズ化するには、まず決めておく5つのこと
1. 自社の店が「なぜ」うまくいっているのかを言葉にする
いちばん大事で、いちばん難しいのがここです。「社長がいるから」「店長が優秀だから」で繁盛している店は、フランチャイズにしても再現できません。
たとえば、私たちが本部を運営している学習塾「みやうち塾」では、教室を再現できる理由を立地（駅から徒歩10〜15分の住宅街）・集客（チラシとWeb広告）・教務の均一化（独自の研修）の3つに分けて言葉にしています。ここまで分解できて初めて、他の人に渡せる「型」になります。
2. 本部と加盟店の役割分担を決める
物件探し、内装、採用、研修、集客、日々の運営、売上管理。これらを本部と加盟店のどちらが担うのかを決めます。
一般的なフランチャイズでは、店舗の運営は加盟店（オーナー）が行います。一方で、運営まで本部が担い、オーナーは資金を出して事業を持つ「本部運営型」という形もあります。どちらを選ぶかで、集まるオーナーの層も、本部に必要な人員も大きく変わります。
みやうち塾では、講師は指導に集中し、営業・シフト・保護者対応はサポートチームが担う分業の形をとっています。この分業の考え方は学習塾の分業型経営方法で詳しく書いています。
3. 加盟店が「いくら稼げるか」を正直に試算する
加盟店は自分のお金を出して参加します。本部が見せる収支の試算は、オーナーにとっていちばん重い判断材料です。
直営店の実績をもとに、売上が立ち上がるまでの期間、赤字の月の扱い、ロイヤリティを払ったあとに残る利益を、良い数字だけでなく悪い場合も含めて出せるようにしておきます。ロイヤリティを売上にかけるか、利益にかけるかで、赤字の月の加盟店の負担はまったく違います。方式ごとの違いはロイヤリティ相場の記事で比べています。
4. 契約と法律の準備をする
フランチャイズの契約は、本部と加盟店の力関係が一方的になりやすい契約です。公正取引委員会はフランチャイズについての考え方（いわゆるフランチャイズ・ガイドライン）を示しており、加盟を勧誘するときに収益の見込みや契約内容を正しく説明することを求めています。小売業や飲食業では、中小小売商業振興法により、契約前に所定の事項を書面で説明する義務もあります。
あわせて、店名やロゴを商標登録しておくことも欠かせません。契約書は、フランチャイズに詳しい弁護士と一緒に作ることをおすすめします。
5. 誰が、どうやって加盟店を集めるかを決める
仕組みが整っても、加盟店が集まらなければフランチャイズは始まりません。加盟開発（オーナー探し）は、店舗の集客とはまったく別の営業です。
相手は「店を持つかどうか」を真剣に考える経営者や個人なので、事業の内容とリスクを正しく伝え、納得して決めてもらう必要があります。私たちが学習塾フランチャイズの加盟開発で何をしてきたかは、営業編と営業資料の作り方で書いています。
フランチャイズ化に向いている店、まだ早い店
5つを踏まえると、フランチャイズ化に向いている店には共通点があります。
- 直営で複数店舗を運営し、どの店でも同じように利益が出ている
- 店長やスタッフが入れ替わっても、売上が大きく落ちない
- 仕入れ・集客・採用のやり方が、社長の頭の中ではなく文書になっている
逆に、1店舗だけが繁盛している、社長が現場に立たないと回らない、という段階なら、まだ早いかもしれません。まずは直営で2店舗目・3店舗目を出し、「型」が再現できるかを確かめるのが近道です。
まとめ
- フランチャイズ化とは、自社の店の「型」を、独立した加盟店に使ってもらう仕組みをつくること
- 資金を抑えて速く広げられる一方、品質のばらつきや加盟店への責任というデメリットがある
- 始める前に決めるのは、①成功理由の言語化 ②役割分担 ③正直な収支試算 ④契約と法律 ⑤加盟店の集め方
- どの店でも同じように利益が出るようになってからが、フランチャイズ化のタイミング
自社の店舗をフランチャイズにできるか、どんな形が合うかを一緒に考えたい方は、店舗拡大の相談フォームからご連絡ください。本部を運営し、加盟店としても店を持つ立場から、具体的にお話しします。
フランチャイズに加盟する側から見た開業資金の考え方は、眉毛サロンの開業資金の記事でも紹介しています。